こんにちは、しゅんです！
先日、個人事業をやられている方からこんな相談をいただきました。
「フロントとしてのセミナーには参加してもらえるけど、肝心のバックエンド商品が売れないんです…どうすればいいですか？」
というものです。ご質問ありがとうございます！
このような悩みを持たれているかもいらっしゃると思います。
また「フロントエンド商品・バックエンド商品が大事だよ」と伝えている人は多いですが、その本質の役割の部分まで正しくお伝えしている人は案外少ないです。
そこで、今回は「フロントエンド商品の本質」についてお伝えします。
今回のお伝えすることを知らないと、
・いくら集客をしても無駄になる
・バックエンドの本命商品が全然売れない
・売上が全然上がらないけど忙しい
なんてことになりますので、ぜひ読んでいってもらえれば嬉しいです。
そもそもフロントエンドとはなにか？
そもそも、フロントエンド商品とバックエンド商品とはなにか？からお伝えします。
一般的には、フロントエンド商品は「集客商品」と言われ、バックエンド商品は「本命商品」なんて言われています。
例えば、先日、家族で熊本へ旅行に行ったのですが、その際に利用した居酒屋は「豚足100円！」をウリにしていました。
豚足100円！！安い！！！
安いですよねw
100円とは思えないクオリティで、嫁ちゃんと「美味しいねー」なんて言いながらお酒も飲んでたら、ついつい飲みすぎてしまいました。そのおかげで、最終的なお会計はまぁまぁな金額になりました。苦笑
この居酒屋の場合「豚足100円」が、お客さんに興味を持ってもらい来店してもらうためのフロントエンド商品で、利益率の高いお酒や他の料理がバックエンド商品、ということになります。
他の身近な例で言えば、薬局のお菓子です。
あなたも薬局の入り口にお菓子が安く売ってるのをみたことがありませんか？
そのお菓子をつい手に取ってお店の中に入ると、ついでにちょっと良いシャンプーを買ってしまう、なんてことはよくある話だと思います。
この二つの例のように、本当に買ってもらいたい商品（バックエンド商品）を購入してもらうために、まずは人を集めるために用意するのがフロントエンド商品の役割とされています。
個人事業主の場合「フロントエンド商品」とはいっても、有料・無料は関係なく、本当に買ってもらいたい商品を買ってもらうために提供する、無料セミナーや個別カウンセリング、小冊子、低額コンサルティング、動画講座、メール講座、チャレンジローンチなども含めて捉えていただいて問題ありません。
なぜバックエンド商品が売れないのか？
では、ここからが本題になります。
ご相談のように「なぜバックエンド商品が売れないのか？」についてですが、
一言で言えば
「フロントエンド商品の目的を間違えているから」
です。
どういうことかというと、先ほど、フロントエンド商品は「集客商品」と言われているとお伝えしました。ビジネスの塾などでもこのように教えられることが多いです。
でも、この捉え方をしていると、いつまでもバックエンド商品は売れません。
「えっどういうことですか？居酒屋や薬局では実際に売れてますよね？」
そうなんです。そうなんですけど、居酒屋と薬局の場合、価格も数千円から高くても1,2万くらいですし、そもそもバックエンド商品自体を必要＆欲しいと思っていたから「売れた」ということにすぎません。
居酒屋入ったら、いくら豚足だけが安くてもお酒も飲むし、薬局だってお菓子に釣られて入ったけど、「そろそろシャンプーなくなるな」と思っていたのを思い出して購入した、ということ。
個人事業主の場合は、ある程度高額な無形商品を扱うことが多いと思います。
その場合、もともとその商品を欲しいと思っていることなんてほぼないので、「フロントエンドは集客のためのもの」と”だけ”捉えていると、フロントエンド商品に人は集まったとしても、バックエンド商品を買う理由がないので、バックエンド商品が売れません。
フロントエンド商品の真の目的について
ちなみに「フロントエンド商品＝集客商品」という考え方も間違いではありません。実際にフロントエンド商品が魅力的であれば、集客がしやすくなるのは確かです。
しかし、「フロントエンド商品＝集客商品」と”だけ”捉えているのが問題になります。
これは真の目的ではありません。
では、フロントエンド商品の真の目的はなんなのか？
それは、
「バックエンドを購入する見込みの高い客に変える」
ということです。
フロントエンド商品は極論を言えば「バックエンド商品を売るため」に存在します。
つまり、フロントエンド商品を購入し、利用した後、お客様に「バックエンド商品が気になる！欲しい！」と思ってもらえるようになることが理想です。
少しわかりにくいと思うので、具体例をお伝えします。
上手なフロントエンド商品の例
実はこのフロントエンド・バックエンドの考え方はかなり古くから存在しています。
いきなりですが、あなたは「慶應義塾大学」にどんなイメージがありますか？
頭がいい・なんかすごい・エリート・要領良さそう！
人それぞれあるとは思いますが、ある程度これらのイメージはできますよね。（実際どうかは知らんけど・・・）
では、なんでこのようなイメージが多くの人に定着しているんだと思いますか？
その鍵を握るのは1万円札の「福沢諭吉」です。
慶應大学を作ったのは福沢諭吉なのですが、福沢諭吉は「学問のすゝめ」という有名な本も出しています。読んだことなくても名前だけは知っている人も多いと思います。
この「学問のすゝめ」に何が書いてあるのかというと、ざっくり言うとタイトルの通り「勉強するのは大事だよ！！」ということを伝えているんですね。学ぶことで、素晴らしい人生を生きていける、という「価値観」を伝える本です。
そして、大事なのは、慶應大学を作った福沢諭吉がそれを伝えている、ということ。
つまり、その学びは「慶應義塾大学でできる」と暗に伝えているわけです。
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どういうことかというと、穿った見方をすれば、
フロントエンド商品として、学問のすゝめという1000円ほどの本で「勉強をするのが大事」という価値観を作り、そのうえでバックエンド商品として、慶應義塾大学という数百万円の学費（幼稚舎から含めれば2500万円くらい）を売っている
と、捉えることもできるわけです。笑
そ、そんな！！
まぁ、真実はわかりませんが、この例のように、
フロントエンド商品で相手の価値観を変えて、バックエンド商品が良いもので必要なものなんだと思ってもらう＝「バックエンドを購入する見込みの高い顧客に変える」からこそ、バックエンド商品が売れるようになるわけです。
だから、フロントエンド商品を「集客商品」と”だけ”捉えてしまうと、バックエンドと全く関係のないものになってしまったり、フロントエンド商品単体では満足してもらえるけどバックエンド商品が全く売れない・・・なんてことになってしまうんです。
まとめ
フロントエンド商品を経由したバックエンド商品が売れない理由が少し伝わりましたでしょうか？
「価値観を変える」なんて言うと相手を洗脳しているように聞こえるかもしれません。しかし、実際のところはそうではなくて、プロとして相手が抱えている問題の「本当の原因」に気づかせてあげて、より確実に問題を解消してあげる、ということです。
まぁ、悪用しようと思えばいくらでもできてしまうのが怖いところですが・・・実際、今売れているビジネスマンはこれを世の中の動きに合わせながら上手に行なっている人ばかりです。アンチテーゼが上手な人は確実に売れてますね。
それは置いといて、
今回の話としては、フロントエンド商品の目的を単なる「集客商品」と捉えずに、「バックエンドを購入する見込みの高い客に変える」と捉えていただくことで、バックエンド商品が売れるようになる、というお話でした！
ちなみに余談ですが、これは僕がお伝えしているブランド戦略では「ポジション・デザイン」と言われる分野の話になります。
ビジネスって大きく考えると複雑でわかりにくいですが、工程ごとに細かくわけて、一つ一つの工程の本当の目的は何か、相手にとってどんなポジション（役割）になる必要があるか、細かく分けてデザイン（設計）すると、意外なほどシンプルなんだ、ということが観えてきます。
シンプルになれば精度も当たり前ですが精度も上がります！！
フロントエンド商品・バックエンド商品など、世間の言葉にとらわれず、なぜ行うのか？本当の意味を考えていくのがポイントです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！！
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